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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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本課程專為經(jīng)常需要談判的專業(yè)人士所設(shè)計(jì)，課程從談判的心理學(xué)入手，運(yùn)用目前國(guó)際上最新的研究成果，掌握人際層面與業(yè)務(wù)層面的掌控技巧，達(dá)致完成業(yè)務(wù)需求的目的。這包括談判的前、中、后期的技巧，制作與運(yùn)用籌碼，以及談判語(yǔ)言的使用等全套技巧。
上午：
談判技巧在職場(chǎng)技能體系中的位置與作用
學(xué)習(xí)談判技巧必須要掌握什么先決技能？
談判行為與銷售行為的關(guān)系
談判的前期準(zhǔn)備：
o 談判時(shí)機(jī)的確定 – 何時(shí)應(yīng)該進(jìn)入談判？
o 談判的目標(biāo) - 雙贏甚至多贏
o 如何準(zhǔn)備談判 – 談判計(jì)劃書(shū)
o 談判技能的心理準(zhǔn)備：
o 高手談判要達(dá)致什么目標(biāo)？
·談判中的掌控：
o 心理行為學(xué)基礎(chǔ)
o 從冰山理論看了解談判對(duì)手的重要性與方法
o 案例：不了解冰山不可見(jiàn)部分的談判后果……
歐美的談判風(fēng)格
亞洲的談判風(fēng)格
中東的，拉美，非洲，等等
中國(guó)的思維方式 – 先朋友后商務(wù)，舉例 ……
外國(guó)的思維方式 – 先商務(wù)后朋友，舉例 ……
談判溝通中的表達(dá)差異
為什么老外會(huì)問(wèn)“what’s your point”?
直奔主題與先期鋪墊
談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求
學(xué)員白板練習(xí)：人際與業(yè)務(wù)需求
練習(xí)：你如何處理如下投訴 …?
下午：
談判的重要技能：籌碼的運(yùn)用
什么叫籌碼？
籌碼的分類及其應(yīng)用：
交換條件
附件利益
折中妥協(xié)
徹底讓步
（腦力風(fēng)暴法 —— 尋找你的籌碼）為什么說(shuō)銷售的高手靠籌碼取勝而不是靠降價(jià)取勝？
交換機(jī)案例：預(yù)算固定，靠性能等附加利益取勝
談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用
情緒技巧
情緒技巧案例
敘述技巧
敘述技巧案例
議價(jià)技巧
議價(jià)技巧案例
妥協(xié)技巧
妥協(xié)技巧案例
威脅技巧
談判的主動(dòng)式聆聽(tīng)技巧 (肢體語(yǔ)言觀摩)
緩解談判僵局、再入談判的要點(diǎn)
談判后期的工作重點(diǎn)
爭(zhēng)取建立長(zhǎng)久關(guān)系的結(jié)尾
精彩案例分享：新加坡 – 馬來(lái)西亞水供談判（從必輸?shù)慕Y(jié)果到對(duì)手相求）
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