第一節(jié) 經(jīng)銷商管理基本功

一、廠商合作的本質(zhì)認(rèn)知

1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代

2、廠家業(yè)代的角色定位

3、如何理解廠商“共贏”？

4、合作的本質(zhì)在于“交換”！

二、經(jīng)銷商管理基本功

1、經(jīng)銷商合作的六個(gè)層級(jí)及管理重點(diǎn)：潛在、目標(biāo)、意向、合作、新變老、小變大

2、克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”，煽動(dòng)經(jīng)銷商的合作意愿（基礎(chǔ)方法、SPIN進(jìn)階）

3、深度影響經(jīng)銷商的四種方法（高效拜訪、專題會(huì)議、生意回顧、創(chuàng)建客戶聯(lián)合項(xiàng)目）

4、高效的經(jīng)銷商激勵(lì)（CP）

互動(dòng)：經(jīng)銷商管理疑難問題破解

第二節(jié) 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）

一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商）

3、什么時(shí)候做JBP？（JBP的機(jī)會(huì)點(diǎn)）

4、這是一個(gè)比較綜合的課題，對(duì)業(yè)代能力要求也是綜合的

• 對(duì)生意的理解

• 以事實(shí)（如數(shù)據(jù)）為基礎(chǔ)

• 結(jié)構(gòu)性的思維能力

二、聯(lián)合生意計(jì)劃制訂過程

1、下一階段你想做什么？

2、為什么要做這個(gè)？（生意回顧，聚焦關(guān)鍵問題）

3、這項(xiàng)目會(huì)如何開展？（任務(wù)分解WBS、過程管理、評(píng)估等）

4、需要經(jīng)銷商方做哪些配合？（是做給經(jīng)銷商看的！）

5、JBP執(zhí)行過程的典型誤區(qū)：數(shù)據(jù)沙漠、觀點(diǎn)孤島、銷量回顧、自說自話

第三節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析

一、生意GAP分析

1、生意現(xiàn)狀VS計(jì)劃目標(biāo)

2、自身品牌VS競(jìng)爭(zhēng)品牌

二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)回顧（定量分析）

1、建立以ROI為核心的KPI指標(biāo)體系

2、相關(guān)指標(biāo)（銷量、費(fèi)用、毛利、利潤(rùn)等）評(píng)估（信息收集）

3、設(shè)定評(píng)估的比較基準(zhǔn)

4、設(shè)定經(jīng)銷商的評(píng)估計(jì)分卡Scorecard

5、經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析

三、經(jīng)營(yíng)過程的回顧分析（定性分析）

1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析

2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析

3、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析

4、經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析

5、經(jīng)銷商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析

6、經(jīng)銷商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

7、經(jīng)銷商對(duì)公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

8、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析

9、經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析

10、最后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化

第四節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃

一、關(guān)注經(jīng)銷商的需求：生存、經(jīng)營(yíng)/發(fā)展、合作、競(jìng)爭(zhēng)

二、探尋市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)

1.     垂直增長(zhǎng)&水平增長(zhǎng)

2.     研討：你的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪？

三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃（做正確的事）

四、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解

五、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

六、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

七、制定營(yíng)銷保障體系（組織、團(tuán)隊(duì)、管理體系…）

八、編制費(fèi)用規(guī)劃

九、編制行動(dòng)計(jì)劃

第五節(jié) 經(jīng)銷商生意計(jì)劃賣進(jìn)與執(zhí)行

一、賣入前注意事項(xiàng)

1、關(guān)鍵是客戶理解的是什么

2、確保這是一次有高層在場(chǎng)的賣入

3、JBP的目的是達(dá)成策略上的一致，不能陷入細(xì)節(jié)討論

二、引起零售商的關(guān)注（激發(fā)需求）

研討：買手可能的“痛點(diǎn)”

三、概念性銷售技能

1、什么是概念銷售？

2、常用的經(jīng)銷商溝通的概念

四、通過影響高層解決問題

1、為什么要找高層？

2、高層銷售的注意事項(xiàng)

五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧

1、說什么？商業(yè)方案PPT制作

2、怎么說？商業(yè)方案PPT演示

六、計(jì)劃成功執(zhí)行：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

最后，學(xué)員疑難問題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)。