1. 結(jié)合聯(lián)華品牌，梳理導(dǎo)購(gòu)銷售流程和動(dòng)作；

2. 凸顯商品特色，設(shè)計(jì)打動(dòng)顧客的銷售話術(shù)；

3. 萃取優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，形成可以復(fù)制的工具模型；

4.  掌握大單技巧，提升門店成交率和連帶率。

第一步：換位思考，對(duì)癥下藥

教練工具：空椅子

每組學(xué)員輪流坐上空椅子，以顧客身份表達(dá)

“如果你是顧客，來到聯(lián)華最希望得到什么樣的服務(wù)？”

“如果你是顧客，服務(wù)過程中的哪些點(diǎn)會(huì)打動(dòng)到你？”

1、 小組成員輪流發(fā)言，暢所欲言，發(fā)散討論

2、 梳理小組答案，匯總服務(wù)流程中打動(dòng)顧客的關(guān)鍵點(diǎn)和行為

3、 提煉銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)

第二步：銷售流程節(jié)點(diǎn)梳理

教練工具：銷售成交軸

討論銷售成交的關(guān)鍵步驟和節(jié)點(diǎn)，共創(chuàng)出銷售成交軸（銷售流程）

1、 結(jié)合顧客關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn)討論銷售流程的關(guān)鍵步驟和節(jié)點(diǎn)

2、 小組完成銷售成交軸

3、 各組用“思維對(duì)對(duì)碰”教練工具pk選出最佳成交軸

4、 完善、優(yōu)化銷售成交軸

5、 梳理出聯(lián)華銷售成交流程

6、 拆解成交流程里的關(guān)鍵步驟

【產(chǎn)出工具】：銷售成交軸——銷售流程

第三步：關(guān)鍵步驟銷售動(dòng)作與話術(shù)設(shè)計(jì)

教練工具：《顧客行為與銷售關(guān)鍵分析表》

基于上面銷售成交軸里面的每一個(gè)關(guān)鍵步驟共創(chuàng)該環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)的銷售技巧：

顧客行為，關(guān)鍵動(dòng)作，導(dǎo)購(gòu)話術(shù)，要點(diǎn)提煉

1、 基于每一個(gè)銷售關(guān)鍵步驟分析當(dāng)時(shí)顧客的行為

2、 討論基于顧客行為的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)動(dòng)作

3、 經(jīng)驗(yàn)萃取：每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)的銷售話術(shù)

4、 提煉出每個(gè)銷售環(huán)節(jié)的要領(lǐng)、模型便于記憶和落地

5、 匯總每個(gè)銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵動(dòng)作和話術(shù)形成聯(lián)華特色的銷售流程

【落地工具】：《顧客行為與應(yīng)對(duì)動(dòng)作分析表》

第四步：大單模型提煉與成交技巧

教練工具：思維對(duì)對(duì)碰

探討銷售成交流程里營(yíng)銷連單銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，提煉出可落地復(fù)制提高客單價(jià)的大單模型

1、 小組頭腦風(fēng)暴討論銷售流程里面營(yíng)銷連帶銷售和大單成交的關(guān)鍵點(diǎn)

2、 講師分享其他品牌參考的大單模型

3、 各小組設(shè)計(jì)聯(lián)華大單成交模型

4、 運(yùn)營(yíng)“思維對(duì)碰”教練工具腦力激蕩

5、 萃取出最佳大單模型

6、 進(jìn)一步優(yōu)化大單模型

7、 解析大單模型關(guān)鍵動(dòng)作與成交技巧

【落地工具】：思維對(duì)碰工具表

【落地工具】：聯(lián)華大單模型

參考文件：門店銷售“九連環(huán)”

第一環(huán)：售前準(zhǔn)備

頭腦風(fēng)暴：如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？

1. 陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員

案例分享：某品牌如何用陳列吸引顧客

2. 你的形象決定顧客的腳步

案例分享：專業(yè)形象讓顧客買單

3. 專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步

4. 賣場(chǎng)有哪些“趕客”行為

案例分享：賣場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為

5. 360度全方位銷售氛圍營(yíng)造

頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？

6. 如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？

第二環(huán)：迎接顧客

1. 迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑

案例分享：“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”

2. 迎接顧客的語(yǔ)言技巧

3. 快速破冰的關(guān)系理論

4. 快速建立信任的三大法寶

5. 問候顧客的6種開場(chǎng)方式

6. ”六一”服務(wù)快速破冰建立信任關(guān)系

7. 巧妙站位，截流顧客

8. 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍

9. 專業(yè)的自我介紹讓你與眾不同

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

第三環(huán)：探尋需求

1. 銷售成交樹

2. 銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力

4. 分析顧客的表層需求與心理需求

5. 如何打開顧客心門——贊美

現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美的技巧和方法

6. 望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求

7. 需求引導(dǎo)提問技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：提問引導(dǎo)技巧和方法

第四環(huán)：產(chǎn)品介紹

1. 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

2. 多說一句話激發(fā)顧客購(gòu)買興趣

3. 產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容FABE銷售法則和話術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)

4. 產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點(diǎn)

5. 產(chǎn)品介紹“三三原則”

6. 激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法

7. 1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購(gòu)買興趣

8. 結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由

現(xiàn)場(chǎng)演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)

第五環(huán)：引導(dǎo)體驗(yàn)

1. 為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品