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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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狼性銷售是華為堅決落地的“銷售精神”，以良好的嗅覺、敏捷的反應(yīng)和發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊的鮮明特點被任正非鼎力推崇，21年來華為始終認為市場就是核心競爭力，“客戶選擇我而不選擇你，就是競爭力”。成千上萬的一線營銷人員前仆后繼，以華為人獨具特色的“狼性”在前線沖鋒陷陣，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，他們集體奮斗，他們兢兢業(yè)業(yè)，伴隨企業(yè)一起成長。
華為高管對狼性的徹悟：狼性就是一種團隊精神，一種創(chuàng)新精神和頑強的拼搏精神，是一種在有限(或劣勢）環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段，是一種主動奉行自然界優(yōu)勝劣汰規(guī)則，優(yōu)化集體的危機意識。從而在有限或劣勢環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段。任正非在華為內(nèi)部提倡“狼性”文化。他認為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，“狼性”永遠不會過時。“華為發(fā)展的歷史，其實就是一部不斷從虎口奪食的歷史，他面對的是老虎，所以每時每刻不能懈怠。”
任老師帶銷售團隊的實踐：我們不是模仿狼，而是學(xué)習(xí)狼的品質(zhì)。狼有幾個突出的品性。一，目標(biāo)精準，盯住目標(biāo)，不離不棄；二，耐力持續(xù)，堅韌進攻；三，從不抱怨，沒有失敗，全力以赴；四，團隊?wèi)?zhàn)斗，分工協(xié)作；借此，銷售精英如同足球場上破門得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰(zhàn)士。同時，卓越的銷售團隊是公司業(yè)績的重要保障，企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)一支具有狼性的銷售精英和銷售團隊，由優(yōu)秀的頭狼帶領(lǐng)精英團隊，在銷售中步調(diào)一致、配合默契，最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
營銷領(lǐng)導(dǎo)者最重要的是給您的營銷團隊種下一顆“狼心”
對于企業(yè)：每一個成功企業(yè)背后，都有一支具有狼性的卓越營銷團隊。每一支卓越的營銷團隊背后，都有經(jīng)過專業(yè)鍛造的TOP SALES；TOP SALES意味著企業(yè)競爭力、組織戰(zhàn)斗力、業(yè)績沖擊力！
一支擁有眾多狼性TOP SALES的企業(yè)，將為企業(yè)帶來：利潤、品牌、行業(yè)地位、市場話語權(quán)；
每個企業(yè)都應(yīng)全力培養(yǎng)一支狼性TOP SALES的營銷團隊，競爭的代價是：不惜代價！
對企業(yè)而言，最大的成本就是沒能訓(xùn)練出狼性SALES！
對于精英：任正非先生酷愛《毛澤東文選》，他重新注解了“槍桿子里面出政權(quán)”這句話：企業(yè)最重要的是將產(chǎn)品賣出去。因此，銷售是一場與競爭對手的PK，如同經(jīng)過艱苦訓(xùn)練最終贏得比賽的運動員一樣：心理與生理的準備、臨戰(zhàn)的技能、獲勝的欲望等，都是或不可缺的要素。但是，贏得內(nèi)心的戰(zhàn)斗力才是首要因素。經(jīng)過卓越績效的營銷團隊實踐證明：那些意志堅強的銷售精英、在壓力下毫無懼色的銷售精英、在逆境與失敗面前奮起抗?fàn)幍匿N售精英，往往是業(yè)績突出的銷售精英！
事實證明，狼性銷售者更能成為卓越的績效者！
讓銷售精英有一顆積極正向的銷售動力，培養(yǎng)狼性銷售品質(zhì)；
讓銷售精英認識到銷售對企業(yè)發(fā)展的的價值，有成長有未來；
讓銷售精英認識銷售對于企業(yè)競爭力的責(zé)任與使命；
讓銷售精英認識到什么是障礙？什么是失敗？從消極到積極，贏在行動力；
讓銷售精英不要被人拒絕就心生恐懼，成交需要系列策略與方法；
改變企業(yè)業(yè)績在幾個銷售英雄的貢獻上，在團隊上出業(yè)績；
掌握有效的銷售計劃制定，有策略地開發(fā)客戶；
掌握有效地掌控成交，讓銷售不斷出成果；
如何處理客戶的異議并快速地取得定單；
一、本課程核心結(jié)構(gòu)：
正確塑造狼性銷售心態(tài)，將命運把握在銷售精英手中；
聚焦客戶的需求關(guān)鍵要素，全力出擊；
專業(yè)銷售的策略思考能力和卓越的行動力；
分析客戶的購買的決策模式和決策行為的高效能力；
專業(yè)的引領(lǐng)客戶偏好和成交的掌控力；
客戶關(guān)系發(fā)展和管理能力；
二、本課程學(xué)員將掌握以下工具：
來自于500強企業(yè)的MTSS客戶營銷分析工具；
客戶BBST購買行為學(xué)分析技術(shù)；
P&G的OGSMT分析技術(shù)；
PSST專業(yè)大客戶成交術(shù)；
KSTI客戶關(guān)鍵話術(shù)呈現(xiàn)技巧；
狼性自我激勵技術(shù)；
第一單元：市場贏思維與狼性銷售
1. 華為狼性營銷解析
2. 任正非的總結(jié)
3. 市場贏思維與狼性
4. 企業(yè)銷售競爭的關(guān)鍵要素
5. 銷售如何突圍
6. 什么樣的戰(zhàn)斗力決定銷售績效
7. 狼營銷能解決銷售的關(guān)鍵問題
8. 準——客戶需求分析力
9. 穩(wěn)——流程化銷售力
10. 快——策略成交力
11. 久——客戶關(guān)系發(fā)展力
12. 掌控客戶就掌握銷售主動權(quán)
13. 客戶購買動機行為路徑圖
14. 客戶購買行為學(xué)-AIDMAS
15. 以客戶為中心的狼性銷售
16. 如何突破低績效的瓶頸
17. 總結(jié)：營銷不是“賣”，而是“買”
第二單元：狼性銷售的“九陰真經(jīng)”
18. 聚：客戶需求專注力
19. 專：專業(yè)的銷售行為學(xué)
20. 準:準確分析客戶，時機要準；
21. 勇：敢于亮劍，以弱勝強；
22. 猛：集中一點，重點攻擊；
23. 狠：抓住重點，咬住不放；
24. 搶：全力以赴，無畏強敵；
25. 智：巧妙誘敵，掌控資源；
26. 攻：自我激勵，團隊互進；
第三單元：狼性競爭性銷售與“虎口奪單”
27. 客戶策略性分析技術(shù)
28. 客戶分析的工具
29. 梳理客戶需求
30. 如何建立客戶需求結(jié)構(gòu)圖
31. 把握客戶關(guān)鍵需求要素
32. 分析競爭對手
33. 競爭對手分析專業(yè)圖示法
34. 我公司與競爭對手的優(yōu)勢對比圖
35. 尋找突破口
36. 競爭性銷售的策略分析
37. 如何抓住關(guān)鍵“搶單”動作
38. 搶單的“謀”
39. 搶單的“策”
40. 搶單的“詭”
41. 如何通過客戶內(nèi)部成員“搶單”
42. 如何通過競爭對手人員“搶單”
43. 案例分析
第四單元：掌控成交在銷售行為學(xué)
44. 認識銷售鏈
45. 客戶銷售中的“挖金礦原則”
46. 客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔
47. 專業(yè)詢問與了解需求
48. 如何做專業(yè)詢問
49. 專業(yè)詢問的四種方法
50. 四種詢問式的案例探討
51. 專業(yè)詢問方式的利弊
52. 專業(yè)詢問的注意點
53. 詢問中的記筆記的方法
54. 探詢中為什么要重視重述
55. 探詢中為什么做總結(jié)
56. 總結(jié)對銷售成功的作用
57. 專業(yè)的銷售聆聽
58. 傾聽與反饋
59. 工具：如何形成客戶需求描述卡！
60. 如何整理需求線索
61. 總結(jié)：傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析
62. 銷售在說服力與銷售信服力
63. 如何做專業(yè)的說服
64. 專業(yè)陳述方法論
65. 客戶利益結(jié)構(gòu)分析
66. 呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式
67. 演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個利益陳述點
68. 信服的三個核心按鈕
69. 一：打動情感
70. 二：調(diào)動想象
71. 三：幫助理解
72. 成功銷售模式;2個50%原則
73. 成交建議的內(nèi)容與價值
74. 成交建議的注意事項
第五單元：有效客戶跟進提升戰(zhàn)略合作客戶關(guān)系
75. 跟進的重要性
76. 80%的客戶是在跟進中實現(xiàn)的
77. 跟進的方法和技巧
78. 跟進是提高銷售能力的重要方法
79. 以建立關(guān)系和好感為中心
80. 以解決客戶疑慮為中心
81. 以快速成交為中心
82. 三類跟進的類型
83. 服務(wù)性跟進(已成交的跟進）
84. 和客戶多溝通，進行思維引導(dǎo)；
85. 幫客戶做些工作外的協(xié)作
86. 有效跟進策略性計劃
87. 客戶影響力塑造
第六單元： 課程回顧與總結(jié)
88. 現(xiàn)場演練：狼性銷售工具整理與實踐
89. 總結(jié)：如何成為卓越績效的銷售精英；
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