【學習收獲】

       解讀客戶購買的決策循環(huán)——需求認知、評估選擇、消除顧慮、購買決定、執(zhí)行、因時改變

       掌握在市場導入期、項目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷售管理及關(guān)鍵行為指標

     識別客戶不同利益相關(guān)者在采購決策鏈中的角色，知道他們關(guān)注什么，又將如何做決定

       學會如何找出自身競爭優(yōu)勢，與客戶公司的業(yè)務(wù)問題及關(guān)鍵人物的利益訴求鏈接

       找到向“總”字頭推銷的套路，并懂得如何防止從那些不能說“是”的人那里得到“不”字

       在客戶競爭性評估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊，建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持

【授課方式】

       采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法

       定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關(guān)，力求實戰(zhàn)、實用、實效

       提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長

01客戶購買決策分析

       發(fā)現(xiàn)自身問題或需求，就改進和采購計劃達成一致

       建立供應(yīng)商選用標準，貨比三家，做競爭性評估

       消除決策風險，進入商務(wù)談判和購買承諾階段

       關(guān)注項目進度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時間

02銷售漏斗流程管理

       市場導入期，開展銷售機會評估，確保項目入圍

       項目銷售期，聚焦客戶需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營

       簽約執(zhí)行期，實現(xiàn)競爭評估勝出與訂單達成

       大客戶銷售應(yīng)用表——項目機會評估表

03機會評估與信任建立

       與客戶聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門多批次訪談，收集信息

       評估競爭形勢，分析企業(yè)優(yōu)勢和資源，擬定對策

       提供參考建議或幫助，關(guān)注客戶，建立信任

       尋找和發(fā)展支持者，確定入圍方案

04采購識別與項目入圍

       繪制客戶組織架構(gòu)圖，識別采購角色與流程

       界定使用者、評估者、決策者和批準人

       研判客戶決策過程，摸清影響力分布，計劃跟進

       大客戶銷售應(yīng)用表——采購角色識別表

05需求分析與機會發(fā)現(xiàn)

       理清不同采購角色的需求與關(guān)注，找到競爭優(yōu)勢

       發(fā)起多場合交流，增加可見度，制造領(lǐng)先機會

       企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對手、企業(yè)

       個人需求分析——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)

06方案設(shè)計與關(guān)系經(jīng)營

       向高層推銷戰(zhàn)略利益，向基層推銷技術(shù)利益

       如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個理由

       與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財務(wù)、文化

       大客戶銷售應(yīng)用表——產(chǎn)品方案規(guī)劃表

07評估勝出與訂單達成

       方案對位：與客戶的評估或決策準則高度切合

       關(guān)系就位：找到內(nèi)部支持者，建立攻守同盟

       權(quán)力定位：識別客戶實權(quán)人物，獲得明確支持

       接觸到位：與采購關(guān)鍵人員有深度交往互動

08戰(zhàn)略選項與商機計劃

       基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇，建立競爭優(yōu)勢

       戰(zhàn)略選項——先發(fā)制人，正面交鋒，側(cè)翼攻擊，

       局部突破以及戰(zhàn)略防御，據(jù)此制定銷售行動方案

       大客戶銷售應(yīng)用表——項目商機計劃表