建立對項目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析；

辨識銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)；

發(fā)現(xiàn)項目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維；

了解銷售過程是在不斷變化的，知道收集哪些信息才能準(zhǔn)確分析優(yōu)勢和分險；

真正讓銷售管理者的經(jīng)驗做到可復(fù)制，幫助更多的銷售人員贏取訂單；

課程導(dǎo)入

一、為什么要通過策略銷售制定銷售策略

1. 復(fù)雜銷售的特點分析

2. 你不能僅憑關(guān)系銷售或經(jīng)驗來決策

3. 策略銷售的制定步驟

二、認(rèn)識策略要素

1. 單一銷售目標(biāo)

2. 采購角色

3. 反應(yīng)模式

4. 投入資源

第一講：位置定位

一、單一銷售目標(biāo)

1. 項目溫度計

2. 確定SSO要問自己的問題

工具運用：用SSO制定策略

二、如何判斷項目位置

1. 項目位置判斷的標(biāo)尺

2. 項目判斷的依據(jù)

工具運用：三維定位法

本章目的和收益：初步判斷銷售機會，認(rèn)識采購目標(biāo)；了解自己所處現(xiàn)狀，制定相應(yīng)策略；

第二講：客戶的角色認(rèn)知

一、采購影響者

1. 為何要對角色進(jìn)行分類

2. 從銷售角度看客戶角色

二、誰是真正的EB（客戶高層決策者）

1. EB們都在關(guān)注什么

2. 如何接近EB獲得約見

3. 見到EB應(yīng)該做什么

工具運用：價值建議書

三、TB（技術(shù)決策者）都是什么人

1. TB通常會關(guān)注什么

2. TB的在采購中的作用是什么

3. 銷售人員如何利用好TB屏蔽對手

工具運用：植入產(chǎn)品優(yōu)勢

四、誰是真正的UB（使用決策者）

1. UB關(guān)注的焦點有哪些

2. 怎樣取得UB的支持

工具運用：客戶隱性需求

五、銷售中最重要的角色-COACH（教練）

1. COACH的特征

2. 如何發(fā)展COACH

3. 讓COACH幫助你做什么

互動討論：識別真假COACH

本章目的和收益：認(rèn)知不同客戶角色、了解他們的關(guān)注點；引導(dǎo)客戶的關(guān)注點讓自己在項目中脫穎而出；

第三講：影響力分析

一、權(quán)利與影響力

1. 影響力分類

2. 什么決定了影響力的大小

二、決策與參與度

1. 什么決定了角色的參與程度

2. 影響力和參與度如何結(jié)合

工具運用：客戶角色在不同階段的不同作用

本章目的和收益：不同角色在項目中起的作用；如何理清繁瑣的關(guān)系，做到提前布局；

第四講：客戶的反應(yīng)模式與支持度

一、什么是客戶的反應(yīng)模式

1. G模式和T模式客戶分析

2. EK模式和OC模式客戶分析

3. 結(jié)果與贏

二、客戶支持度分析

1. 客戶的問題

2. 客戶的痛苦

工具運用：價值杠桿

本章目的和收益：不同角色對項目有著不同的看法，分析背后的原因；如何改變客戶的認(rèn)知，并讓客戶支持我們；

第五講：銷售管控

一、銷售漏斗

1. 什么是銷售漏斗

2. 銷售漏斗階段的劃分

二、銷售漏斗作用

1. 利用漏斗的分析項目

2. 利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員

工具運用：銷售漏斗

本章目的和收益：了解銷售的結(jié)果是由每個階段性目標(biāo)完成的；階段性目標(biāo)應(yīng)該如何設(shè)定，并如何有效的把控；