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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對(duì)于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，那么如何針對(duì)這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開(kāi)展銷售工作是一件十分重要的工作。
大客戶的定位、開(kāi)發(fā)和維護(hù)是銷售管理者不能忽視的一個(gè)重要話題，同時(shí)也是營(yíng)銷規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。
因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶項(xiàng)目成功率、大客戶項(xiàng)目的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶項(xiàng)目的思維和行為，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶訂單。
第一講：定義大客戶
一、分析客戶
1. 定義客戶畫像
2. 制定客戶標(biāo)準(zhǔn)
工具運(yùn)用：客戶分類矩陣
二、客戶戰(zhàn)略匹配度
1. 客戶戰(zhàn)略需求
2. 制定策略合理分配資源
第二講：客戶渠道開(kāi)發(fā)
一、探索客戶需求
思考：我們的立場(chǎng)在哪里？
思考：客戶到底想購(gòu)買什么？
1. 客戶需求金字塔
互動(dòng)研討：不同需求應(yīng)該如何切入和應(yīng)對(duì)
二、定義產(chǎn)品價(jià)值
1. 產(chǎn)品的FAB分析
2. 產(chǎn)品能力定位
3. 提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
第三講：客戶角色辨識(shí)
一、客戶角色認(rèn)知
1. 從銷售角度看客戶角色
2. 誰(shuí)是真正的EB（客戶決策者）
3. TB（技術(shù)決策者）都是什么人
4. 誰(shuí)是真正的UB（使用決策者）
二、權(quán)利與影響力
1. 影響力分類
2. 什么決定了影響力的大小
3. 什么決定了角色的參與程度
4. 影響力和參與度如何結(jié)合
工具運(yùn)用：不同角色的關(guān)注
第四講：客戶關(guān)系建立
一、個(gè)人維度
1. 職業(yè)信任
2. 專業(yè)信任
3. 關(guān)系信任
4. 誠(chéng)意信任
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶的信任
二、組織與個(gè)人
1. 組織利益和個(gè)人利益
2. 組織架構(gòu)與決策影響
3. 面對(duì)無(wú)法排除的顧慮
工具運(yùn)用：客戶隱性需求
第五講：客戶構(gòu)想建立
一、建立客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
1. 產(chǎn)品與需求的鏈接點(diǎn)
2. 與客戶價(jià)值交集
工具運(yùn)用：WPAC提問(wèn)法
二、植入產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)
1. 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
2. 如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
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