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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
云大物智移,信息社會悄然來臨,所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術(shù),將新技術(shù)應(yīng)用到老的場景當中, 一個公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認可,除了產(chǎn)品本身,還需要有資歷、有經(jīng)驗、有實力的技術(shù)專家進行高效地價值傳遞,從而縮短項目的銷售周期,提升項目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。
本課程幫助技術(shù)型銷售快速提升自身在客戶端的專家形象,了解和掌握IT(售前)咨詢作業(yè)方式、方法論及體系、工具和技能,改善過去無法深入和快捷挖掘用戶需求,無法收斂業(yè)務(wù)藍圖的局面,提供一套能清晰、科學、快捷地實現(xiàn)端到端的整體IT技術(shù)咨詢方法。
從咨詢方法體系、工具及應(yīng)用、技能技巧等多個角度操作一個實戰(zhàn)項目,滿足售前咨詢的多目標特性,最大化提高咨詢水平。提供科學的方案方法和設(shè)計架構(gòu)思想,并快速地融入到咨詢方案中來。提高技術(shù)競爭力!改善售前服務(wù)效率!
第一講:基于技術(shù)價值傳遞場景的價值引導
一、場景化思維——融入客戶工作場景的價值傳遞方法
案例:江小白文案
1. 場景切割方法——三心二意法
案例:大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓練
案例:大數(shù)據(jù)項目的申報
2. 場景引爆的關(guān)鍵
練習:價值切割
二、誤判性思維——幫助售前快速建立專家形象
1. 常見影響客戶判斷的25種傾向
2. 應(yīng)對影響客戶判斷的引導方法
練習:引導客戶判斷的方法
第二講:客戶化營銷材料的構(gòu)思及制作
一、客戶化營銷材料的定位
二、營銷材料的定義及組成
1. 營銷材料的定義
1)廣義:所有售前材料
2)狹義:直接面向客戶溝通的材料
2. 營銷材料組成重點
1)公司介紹、年報等
2)解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁、成功故事等
3)各類活動的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等
4)廣告、軟文、白皮書
5)新聞、發(fā)布信
6)其他客戶交流材料
三、如何規(guī)劃客戶化營銷材料
1. 愿景與使命
2. 戰(zhàn)略解決方案
3. 解決方案
4. 產(chǎn)品組合
5. 產(chǎn)品
四、撰寫營銷材料的3個常見問題
1. 自我為中心
2. 觀點不突出
3. 技術(shù)化傾向
案例:一篇“用心”的產(chǎn)品介紹
五、營銷材料撰寫的方法
1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分層法
3. 精粹價值提煉法
工具:客戶化營銷評價工具
練習:10字三分段落分層法
練習:精粹價值提煉法
第三講:高端技術(shù)匯報設(shè)計與制作
一、高端技術(shù)匯報:PPT制作
1. PPT制作的原則
2. PPT設(shè)計的四大理念
1)基于場景化
2)基于行業(yè)趨勢
3)基于客戶問題
4)基于活動主題
案例分析及練習:高端技術(shù)匯報PPT的制作
二、用潛移默化地技術(shù)優(yōu)勢去競爭引導
1. 波特五力
2. 競爭分析火箭圖
3. 多維度競爭分析材料的編制
案例分析及練習:在匯報材料中加入適合的競爭引導材料
第四講:構(gòu)建技術(shù)-銷售一體化團隊的方法
一、售前助力銷售技術(shù)五大能力快速培養(yǎng)
1. 提升銷售模塊化方案制作能力
2. 提升銷售產(chǎn)品價值總結(jié)能力
3. 提升銷售產(chǎn)品清單制作能力
4. 提升銷售清晰需求反饋能力
5. 構(gòu)建和諧的銷售-技術(shù)支撐體系
二、制作四個銷售技術(shù)支持工具包
工具制作:公司介紹X分鐘版
工具制作:案例介紹X分鐘版
工具制作:產(chǎn)品視頻/客戶證言
工具制作:技術(shù)匯報備忘表
第五講:售前進階顧問的必備技能
一、售前咨詢顧問的5個常見模型
1. 構(gòu)架模型的基本方法
2. 客戶溝通5+3話術(shù)模型
3. SWOT模型
4. PDCA模型
5. SCP模型
6. 五層兩翼模型
練習:構(gòu)建模型的基本方法
二、售前咨詢顧問6大常用技能
1. PREP方法及實踐
2. 方案及案例的講述
3. 用數(shù)據(jù)與事實說話
4. 邏輯思考
5. 獲取信息
6. 編寫報告
演練:故事化方案講解能力訓練
第六講:科研項目申報書技巧
1. 科研項目定義及項目申報難點
2. 申報指南解讀
3. 形成申請計劃
4. 內(nèi)部信息傳達
5. 科研項目編制7大要點
1)必要性及可行性分析如何扣題
2)項目重要意義如何體現(xiàn)
3)技術(shù)的先進性與創(chuàng)新性如何體現(xiàn)
4)立項依據(jù)
5)項目目標、主要內(nèi)容及管件技術(shù)
6)項目特色創(chuàng)新及技術(shù)路線
7)效益分析及風險回避
練習:科研項目申報書
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