【針對問題】

‐    不知道講政治，只知道講產(chǎn)品：缺乏政治意識，沒有政治風(fēng)險(xiǎn)意識；

‐    不知道雙軌制，只知道找關(guān)系：缺乏體制意識，沒有體制思維習(xí)慣；

‐    不知道引導(dǎo)標(biāo)，只知道拼價(jià)格：缺乏價(jià)值意識，沒有價(jià)值創(chuàng)造能力；

‐    不知道畫圖譜，只知道抱佛腳：缺乏經(jīng)營意識，沒有圈子經(jīng)營意識；

‐    不知道強(qiáng)宣傳，只知道盯訂單：缺乏媒體意識，沒有媒體運(yùn)作意識；

【課程收獲】

幫助政府端銷售人員全面理解政府端市場的特點(diǎn)及政府端銷售的精髓，系統(tǒng)地分析或確定本單位“目標(biāo)市場的薄弱環(huán)節(jié)”，并切實(shí)掌握政府端銷售的實(shí)用方法、工具、模型，以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)客戶快速復(fù)制、全面覆蓋。

【核心思想】

‐    打透一個(gè)點(diǎn)，復(fù)制一大片。

‐    找準(zhǔn)薄弱點(diǎn)，調(diào)動(dòng)全部力。

‐    立足業(yè)務(wù)問題，高舉政治紅旗;

【課程內(nèi)容】

通過收集資料尋找有價(jià)值的線索；通過畫圖譜等構(gòu)筑人脈圈；通過三項(xiàng)杠桿工程切入項(xiàng)目；通過樹立鐵桿支持者啟動(dòng)上會(huì)立項(xiàng)。通過引導(dǎo)參數(shù)穩(wěn)住投標(biāo)。通過理順關(guān)系快速通過驗(yàn)收；通過新聞媒體內(nèi)參等強(qiáng)力復(fù)制。通過深挖需求，構(gòu)建三層關(guān)系升華客戶關(guān)系。最終實(shí)現(xiàn)客戶的獨(dú)占性，收益的穩(wěn)定性，發(fā)展的長期性。

羅老師  上海威才咨詢 | 實(shí)戰(zhàn)講師

‐    實(shí)戰(zhàn)政府端銷售培訓(xùn)師

‐    政府端銷售“陌拜王子”

18年政府銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任某網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè)銷售總監(jiān)，副總裁、董事、合伙人；

在面向法院、監(jiān)獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷售有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)行走于銷售無人區(qū)，探索出路徑，實(shí)現(xiàn)0到1的突破，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)屢建奇功，成為行業(yè)唯一一家打通省高院辦案系統(tǒng)的第三方平臺，被譽(yù)為“政府銷售奇才”。

羅老師在政府銷售生涯中，有四個(gè)擅長：

擅長陌拜與新客戶開發(fā)，曾被公司領(lǐng)導(dǎo)號稱“陌拜王子”：跑監(jiān)獄業(yè)務(wù)時(shí)，前期客均通過陌生拜訪進(jìn)行開發(fā)。跟監(jiān)獄業(yè)務(wù)時(shí)，曾經(jīng)一周內(nèi)陌生拜訪法院5家，4家在30分鐘內(nèi)直接簽約。

擅長新品類銷售，多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)行走于銷售“無人區(qū)”并取得成功。是國內(nèi)監(jiān)獄親情電話項(xiàng)目銷售第一人，第三方金融逾期債務(wù)司法處置平臺銷售第一人。

擅長政府項(xiàng)目包裝，多次成功借助國家級、省級機(jī)關(guān)媒體、官網(wǎng)，包裝報(bào)道項(xiàng)目。運(yùn)作的法院項(xiàng)目曾多次被省高院官網(wǎng)、省委機(jī)報(bào)關(guān)、最高人民法院官網(wǎng)報(bào)道。

擅長批量復(fù)制無縫覆蓋市場。負(fù)責(zé)某省監(jiān)獄業(yè)務(wù)，市場占有率達(dá)100％，讓主要競爭對手針插不進(jìn)。轉(zhuǎn)戰(zhàn)法院業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)地級市市場占有率達(dá)100％。

【授課特色】

案例豐富-常年的一線經(jīng)驗(yàn)積累了豐富的政府銷售案例；

實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)-所講內(nèi)容為老師多年實(shí)戰(zhàn)提煉，緊貼銷售一線實(shí)戰(zhàn)場景；

操作性強(qiáng)-培訓(xùn)內(nèi)容皆為陽光銷售實(shí)戰(zhàn)方法，可以直接落地使用；

【授課風(fēng)格】

專業(yè)強(qiáng)，有理論高度：課程有大量的圖表、模型。創(chuàng)造性提出“不謀全局者不足謀一域、不謀萬世者不足謀一域”的政府銷售理念。創(chuàng)造性提出政府項(xiàng)目樹立“為人民服務(wù)”的宗旨。

接地氣，能深入淺出：羅老師理論功底深厚，文字組織能力強(qiáng)，擅長拿生活、工作最常見的現(xiàn)象解釋專業(yè)理論，深入淺出，便于學(xué)員加深理解。眾多學(xué)員評價(jià)為“最接地氣的老師”

案例多，貼一線實(shí)戰(zhàn)：18年政府銷售一線實(shí)戰(zhàn)生涯，羅老師自身經(jīng)歷很多案例，工具、技巧、方法，緊貼一線實(shí)戰(zhàn)。讓學(xué)員在面對銷售過程時(shí)有一條清晰的路徑。

【主講課程】

ToG　課程系列：

《打透一個(gè)點(diǎn)　復(fù)制一大片》——如何批量拿政府訂單

《四兩撥千斤》——如何提升政府客戶高層拜訪成功率

ToB　課程系列

《一半拜訪　兩倍訂單》——如何提升客戶拜訪成功率

《切片定位　勝兵廟算》——大客戶策略銷售技巧（《銷售羅盤》

通用銷售系列

《銷售溝通》——銷售人員如何挖掘客戶需求共創(chuàng)解決方案。

《建立信任》——銷售人員如何跟客戶建立信任關(guān)系

《銷售話術(shù)設(shè)計(jì)與訓(xùn)練》

【咨詢項(xiàng)目】

《銷售話術(shù)定制與訓(xùn)練》

《銷售體系設(shè)計(jì)與建設(shè)》

《銷售訓(xùn)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

【授課經(jīng)歷】

阿里巴巴、中國航天信息（面向稅務(wù)局）、上海邁濼科技（面向醫(yī)保局）、杭州迅為科技（面向監(jiān)獄）、武漢金晴科技（面向公安局）、寧波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比鄰控股集團(tuán)（面向招商局、經(jīng)信委）、昆明元樸康科技（面向醫(yī)院）、浙江貴仁股份（面向水利部門）、筑龍股份、杭州夢想小鎮(zhèn)、OPLINK、雷米高、農(nóng)村商業(yè)銀行、杰克縫紉機(jī)、大角鹿瓷磚