課程亮點：

主要特點：詳細闡述大客戶（項目）的運作的推進思路

案例指導：日常大客戶（項目）業(yè)務開展的實戰(zhàn)案例分析

案例訓練：根據(jù)大客戶（項目）的推進流程，在實戰(zhàn)中的的策略制定計劃

行動建議：現(xiàn)場指導學員設計實戰(zhàn)行動計劃表

提升建議：課后跟蹤學員的行動，做好準備與復盤

課程收益：

     系統(tǒng)掌握談判控局思維

     熟悉談判路徑設計

     合理使用談判策略和陷阱識別

第一章：談判全局博弈

1、 四類談判者

2、 二類談判的區(qū)別

3、 談判的三個要點思維

3.1對于開場的思維訓練

◎  立場的處理

3.2對于過程的思維訓練

◎    控制感受

3.3對于結果的思維訓練

◎    利益博弈

4、 談判路徑表

4.1目標

◎    真實性的判斷

◎    唯一性的備選

4.2籌碼

◎    對于籌碼的思考

◎    強盜籌碼的四個分類

◎    時機籌碼的三個節(jié)點

◎    信息籌碼的價值和五大鐵分類

4.3路徑

◎    開場的二大關鍵

◎    過程處理的三個要素

◎    收尾的二個提醒

工具：目標籌碼分析表+談判路徑表

備注：以上內容，全部通過案例分析來認知

概念：談判中有句話：永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調整心態(tài)，運用正確的思路，形成良好的本能反應，才能盡可能降低各種風險。

第二章、談判中的策略

1、防御策略：

1.1開價的要素

1.2分割策略

1.3面對對方第一次條款的反應

1.4不情愿法

2、僵持策略：

1.1請示領導的分寸

◎    為什么要請示

◎    領導做好人與惡人的不同場景

◎    請示的時機

◎    請示前的話術

◎    請示后的相關策略應對

1.2小心拖延策略

◎    使用的時機

◎    我方使用的要點

◎    應對對方的要點

1.3折中的技巧

◎    使用的時機

◎    常見的錯誤

◎    組合應對策略

1.4如果策略互逼底牌

◎    使用的時機

◎    使用的邏輯

3、反攻策略：

3.1黑臉白臉的運用

◎    使用的時機

◎    如何正確運用雙臉策略

3.2常見的讓步方式分析

◎    使用的時機

◎    常見的錯誤

◎    開場如何面對

◎    整體把控節(jié)奏

3.3反悔策略巧用

◎    客戶最后階段的攻擊

◎    應對的思路

3.4情分策略，感受雙贏

◎    如何讓對有贏的感覺

◎    燙手山芋怎么辦

◎    蠶食策略配套

工具：常用策略話術參考

概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。

張譯老師  上海威才咨詢 | 高級顧問

【專業(yè)背景】

世博會合作講師

交大、財大、復旦等多所大學合作講師

商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

二十八年銷售與管理實戰(zhàn)背景

現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特點】

張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主要課程】

頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化

頂尖銷售之三：王牌談判

頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧

頂尖銷售之五：察言觀色

頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)

頂尖銷售之七：銷售團隊管理

受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通

受歡迎的人之二：魅力演講                 

受歡迎的人之三：卓越服務 

【服務客戶】

星巴克、可口可樂、安利、如新、歐萊雅、強生、蒂森克虜伯、立邦、中美史克、賽諾菲、羅氏、輝瑞、阿斯利康、拉法基、巴斯夫阿爾卡特、ABB、3M、SAP、博世、美敦力、波士頓科學、偉創(chuàng)力、微創(chuàng)、施耐德、普利司通、霍尼韋爾、江森、飛利浦、惠普、信諾、百思買、UT斯達康、圣戈班集團、海康、松下、日立、三菱、西門子、佳能、杜邦、三星、臺積電、歐尚集團、聯(lián)合利華、國家電網(wǎng)、中國電力集團、中國醫(yī)藥集團、中國化工集團、中國建材集團、中國航天、中國電信、中國移動、盛大網(wǎng)絡、巨人集團、阿里巴巴、聯(lián)想、太平洋保險、平安保險、新華人壽、中國人壽、大都會人壽、中國銀行、建行、工行、交行、廣發(fā)、招行、興業(yè)、光大、上海證券、國泰君安、德邦證券、柯達、永樂、家樂福、紅星美凱龍、新世界百貨集團、百聯(lián)集團、東方商廈、中糧集團、寶鋼、中石化、中石油、東方雨虹、順朝鋼鐵、均和集團、華潤集團、美的、格蘭富、捷安特、金橋集團、綠地、萬科、復地、保利地產(chǎn)、永達集團、新疆廣匯、上海集裝箱集團、東航、南航、吉祥航空、海航、上汽、一汽、北汽、沃爾沃、延鋒偉世通、林德、萬向集團、伊利、蒙牛、光明乳業(yè)、 ……

【客戶評價】

1、 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

2、 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

3、 沒有一句廢話，全程干貨！實戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

4、行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）

5、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

6、培訓一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團）

7、建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們全公司人都來聽，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）

8、張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）

9、聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時，所有學員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）

10、學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）